银行理财产品营销，我们这样说 ！

05 客户问他行收益为什么比你们高？我们这样说 ——其实这个人民币理财产品很多银行都有，但同样的产品为什么利率不一样，给的高的利率，肯定是有原因的，我们产品的投资方向主要是一年内国债，金融债，信誉好的企业债，因此安全系数非常高，风险系数较低。您希望收益更高，我可以给您做一个投资组合。 06

很多伙伴苦恼于他行理财收益比我行高，对此我想说 ——客户只要走进国有行的大门就代表他更看重安全；只看重收益的人已经把钱做了生意或进了股市。之前遇到一个客户来国有行的网点找投诉说自己在国有行和地方行分别存了50万，同一天买的相同周期的理财产品，国有行比地方行的利息少，居然到账还晚了一天……大姐气势汹汹地坐在行长室要个说法，我用两句话帮行长搞定了。第一句问：晚了这一天给您造成了什么影响和损失吗？第二句隔壁行一直利息都比我们高，您为什么不把所有的钱都放进去，为什么还要分一半放我们家？结果画风突变，大姐自己说了好几条国有行的优势；说放在大银行更心安…… 07 债基亏钱、理财破净给客户做解释，可以这么说 ——最近理财产品净值有所波动，甚至出现短期浮亏/未达标现象，背后原因主要有两点：宏观方面:最近受俄乌战争、疫情反扑、美元加息三大事件影响，股债市场波动很大:理财主要投资方向是债券，目前收益率外干相对低位:而多数发生短期浮亏的理财有一定比例资金投资到股市，股市波动更大，带动理财收益率也有大幅波动。微观方面:按新规要求，非标资产(相对稳健，目中途不公布净值)占比持续降低，风险通过净值显现。其他方面未发生本质变化，只是以前的理财不披露中间净值的变化，现在监管要求必须每天公布净值，就可能出现短期浮亏现象，拉长时间看，风险和过往没本质差别。 08 客户如果询问该怎么做? ——我们就先确认资金的用途，如果客户本来买这类理财就不打算随时用，因此如果目前不着急用，建议继续持有，不用恐慌，短期浮亏也不代表最终投资结果，长期主义是应对不确定性的最好方法。如果我们评估下来感觉客户风险承受能力低，如果对亏损非常敏感，还担心未来继续亏损，那不如把资金做回定期或长期保险，抵消这种不确定性。 09 理财破净是专业说法，给客户做解释要化繁为简，通俗易懂；可以这么说 ——银行理财都投资债券；债券就像是既有人力划桨(到期收益率自然时间价值)，又有不同大小风帆(杠杆久期程度)的船，利率的加息期和降息期分别相当于风向逆风和顺风。对于一艘帆很大(久期很高)的船而言，逆风利率上涨的时候，人力划桨的速度可能都比不过风给的力量，最后船(净值)不仅没前进还大幅倒退了。而对于一艘帆比较小(久期比较低)的船而言，人力努力划桨，逆风给船的作用力没有那么大，最终船还可以勉强继续向前走，但明显比顺风(利率降息)阶段，或者风平浪静(利率不涨不跌)阶段跑得慢多了。前一段时间国内一直在降息(顺风期)，债券无论久期大小，都是有一定超额收益的，未来转为加息(逆风期)或震荡(平静期)的话，普通债券的收益预期是会比过去有所下降的。 10 针对目前理财亏损且即将到期客户提前做挽留和安抚，我们这样说 ——去年行情不好，产品亏损是因为美国加息导致债券交易价格下跌，战争导致市场回调；部分产品投资债券的久期较长，受影响更大，所以亏损严重。不利因素并非长期因素，对后市影响持续减弱；未来大概率会好转，不必过分担心。有些投资私募和基金的客户亏的比您多多了，很多银行的产品也都亏损严重不得不提前终止。您自行在手机银行挑选有风险，最好让我们客户经理帮您把把关。收益高往往期限长风险大，您要慎重挑选产品。 11 理财产品未到期无亏损客户转化技巧分两步走，首先说明情况，我们这样说 ——按照相关要求，理财产品不再保本保收益，而是根据不同投资对象（债和股）的价格，通过净值的波动体现盈亏。您在到期后重新选择产品的时候，会更看重安全，还是更在乎收益呢？ 12 如果客户答看重收益，我们这样说 ——那就很适合净值型理财：我们的理财子公司品牌大、投资实力强，业绩比较基准也很高！如果还有其他的“闲钱”，也可以配一些股票型基金。 13 客户答看重安全，我们这样说 ——那就存回定期吧！保本保息，非常放心。如果到期后还没有明确用途，就配置到长期寿险吧！收益锁定期更长，再降息也影响不到您！ 目前厅堂客户越来越少了，我们可以通过灵活性很高的理财产品，如每日计息的理财或者货币基金类理财产品给客户打电话“送钱”，顺便“诱惑”他把其他地方的闲钱也存到我们行，我们这样说——您好，请问是***吗？我是**行的**，今天打电话就是告诉您一个好消息，原来很多客户喜欢把钱放活期，不知不觉就放好久，浪费了很多利息。现在可以免费做账户升级了（货币基金/每日理财），还是随用随取，利息是原来*倍，*万一年能多赚……，您看您是手机上自己操作还是来网点我给您弄。你手机是微信号吧，稍后加您。 理财经理如果希望捕捉到有价值的上门客户，就需要把柜员和大堂经理先营销到位；支行长明确给大堂及柜台每日制定转推荐目标，协商确定不同岗位不同情形下的分润比例，明晰统计规则。建议使用转介卡，登记台账，方便追溯统计。晨会多多练习转介话术，夕会演练异议处理，每日及时复盘转介和承接的营销成果做优化提升。 14 工资由我行代发的客户可以通过组合营销增加粘性，我们这样说 ——您目前使用的卡片非常安全，可以直接投资理财；代发客户有服务权益可以享受，享受专属的存款和理财产品，得更多利息；同时目前我行有小额理财计划，即基金定投，每月5000元，10年成就百万梦。月攒200，18年得十万学费，每周攒200，24年得百万养老；每月定投1000，10年20万，20年76万，30年226万（假设年回报10%）……您有我行信用卡，没有的话可以申请一张，因为您在我行领工资所以额度更高，用来消费可享受多重满减活动，更省钱。机场贵宾，特价洗车停车，周末加油返现，超市满减，购物折扣等…… 想提升理财转化成功率的小伙伴先做到这两点： 1、进行服务调研，了解客户对我行服务的满意度，以及还喜欢和哪家银行打交道，买过哪些产品？参加过哪些客户活动？ 2、打造个人微信的专业形象，发财经新闻提升影响力，批量添加客户微信，定期发送理财知识和情感关怀，把操作流程做成长图，录制操作步骤的示范视频，帮助客户在家轻松稿、搞定，躺赚更多利息。 最后，我想说如果去年其它银行理财破净比你严重，但是你也没有趁机抓紧营销，把他行的理财客户挖回来，就需要好好反思一下了。优势永远是相对的，每家银行都有自己的优势产品，但没有一家银行的所有产品都比同业有优势。就像每家餐馆都有自己的招牌菜，但不是每道菜都一定比别人都好吃。业绩不理想时找理由人人都会，但只有找方法才是时真正的出路。 更多精彩内容，欢迎订阅环球银行月刊。（点击左下角阅读原文，进入环球银行官方微店） 往期精彩回顾 review 零售之王：招商银行的财富管理思路分享 浅谈对公客户的获客活客方法 ！ 以点线成面之姿，定制方案编织普惠金融服务锦网 ！ （添加微信领取书籍预览版，可详细了解书籍内容 ！） 戳 “阅读原文”一起来平台充电学习 ！